吉龙腾渔民合作有限公司(Geraldton Fishermen's Co-operative)成立于1950年，迄今为止已有近70年的历史，并已成为全球最大的岩石龙虾出口商之一，其出口的Brolos品牌岩石龙虾占据西澳岩石龙虾商业出口的64%，年营业额超过4亿美元，是拉动西澳经济的主要动能之一。
在近70年的发展中，吉龙腾始终坚持把澳大利亚的新鲜海产品带给全球的消费者。
图：吉龙腾渔民和Brolos岩石龙虾
Matt Rutter在2014年加入吉龙腾渔民合作社，担任市场营销及业务发展部门总经理，今年7月当选为公司CEO。本期澳华视界独家邮件采访Matt Rutter，为大家探寻西澳1000公里海岸线边的生鲜产业。
01 从捕捞到餐桌，坚持打造可持续产销链
西澳岩龙虾是全球首家获得MSC可持续渔业标准认证的渔业。Matt Rutter表示，“MSC的认证对于我们有非常重要的意义”，西澳龙虾产业是渔民及其家人，乃至西澳沿岸的社群赖以生存的基础，吉龙腾公司非常谨慎保守地进行龙虾捕捞，从捕捞到餐桌的每个环节，都坚持可持续理念。
图：Matt Rutter为MSC致辞演讲
Matt Rutter介绍，吉龙腾拥有的是“海洋里的库存量”，其龙虾全部来自野生捕捞，未经人工养殖。Brolos品牌岩石龙虾的捕捞地在西澳偏远地区的印度洋海域，那里海水纯净，是全球少数未受破坏的自然生态系统之一。他强调，渔民全年的捕捞作业皆以龙虾的可持续生长为宗旨，在保证新鲜与品质的同时，也将适度捕捞融入了品牌发展的核心。
在整个供应链中，吉龙腾全程使用西澳海域的海水，最大程度还原龙虾的生长环境，全程把控水温、盐度、及其他参数指标，确保出口时龙虾暂养的水质与其生长环境的海水参数一致。
2017年6月，吉龙腾全新投资兴建的鲜活龙虾出口基地揭幕，基地覆盖面积超过5000平方米，暂养系统的海水容量高达140万升，可容纳多达80吨的鲜活岩石龙虾，整个水产养殖系统都会连接到智能终端，保证其内部的空气和温度时刻处于监测状态并保持在标准范围内。
图：吉龙腾Brolos岩石龙虾
Matt Rutter谈到，为进一步缩短鲜活岩石龙虾从捕捞到送至消费者餐桌的时间，吉龙腾将全新的基地建在距离珀斯国际机场仅4公里的位置，便于通过空运将龙虾直送中国市场。“我们的公司规模帮助我们有效解决了运输问题”，Matt Rutter表示，从珀斯出发到中国各大城市每日有4-5个航班，吉龙腾与运输物流公司争取到有竞争力的物流价格，争取到最多的航空仓位，能够最大程度缩短运输周期。
此外，吉龙腾设立了全职人员负责持续性管控项目流程，提高产品质量，从生产包装材料到公司运营模式，都坚持树立全球鲜活海鲜行业标杆。
02 建立与渔民、客户的伙伴关系，是成功之所在
Matt Rutter认为，事业上的成功都归功于所建立的合作关系，成功和人息息相关。吉龙腾在建立与渔民和客户的关系方面，从未放松。所谓的战略，归根究底是去了解渔民和客户需要的是什么，去了解他们的出发点。
图：Matt Rutter参加展会
吉龙腾一直坚守一个核心理念：坚持由渔民持股、运营和管理，并为渔民服务。
Matt Rutter告诉澳华视界，西澳龙虾渔业是值得一说的故事。70年前，第一代渔民们来自不同的国家，不同文化背景的移居者共同聚集在一起，没有任何电子设备，往往天未亮就把渔船驶出深海捕捞龙虾。
西澳龙虾渔业代代相传，在渔民家庭经常能看到父亲、儿子、外孙、曾孙一同工作。整个西澳龙虾渔业就是由各种各样个性迥异的渔民以及有趣的故事组成的。作为一个渔民合作社，吉龙腾珍惜、缅怀渔民历史，这是构成渔民合作社文化的重要部分。
图：Abrolhos岛
有的渔民居住在离海岸线60公里以外的Abrolhos岛上，他们会在岛上住好几个月进行龙虾捕捞。有的渔民在西澳的北部进行龙虾捕捞作业，北部沿岸尽是大片红色的土地。还有的渔民居住在沿海岸线的铁皮小棚屋里，与世隔绝，周遭是树林和大海。开车从珀斯沿海岸公路往北开的时候，会偶尔看到一两个小棚屋被大片树林包围，部分渔民就居住在这样的小棚屋里，依海为生。
图：吉龙腾渔民访问中国团 （上海）
另一方面，Matt Rutter表示很幸运与中国所建立的贸易关系，认为中国经济为澳洲带来了重大影响。吉龙腾的中国客户看到了其产品的价值，双方建立起了友好互信的良好合作关系。Matt Rutter强调，“成功是找到愿意与我们合作的伙伴，拥有与我们同样的愿景——把我们的产品打入中国市场”。他认为应该尽可能多地去与更多的人交流，以开放的态度面对各种机遇。
图：Matt Rutter
03 中国市场：电商带来便利，也带来竞争
中国迄今为止是吉龙腾最大的出口市场，Matt Rutter告诉澳华视界，公司97%的产品出口到中国，出口到中国的城市增至12个。他满意公司在中国市场的表现，并表示，在中澳签订的“自贸协议”推动下，公司可以构建新的供应链，寻找更多的新客户，开拓新市场。针对中国市场以及如何开拓新市场，吉龙腾不断有新的想法和尝试，希望让越来越多的中国消费者品尝到他们的龙虾。
图：吉龙腾团队参加ACBA颁奖晚宴（上海）
如今，在天猫和京东商城可以买到Brolos龙虾。Matt Rutter谈到，中国电商引领着全球的电商发展，在中国，电商渗透到家家户户，影响着当代人的生活方式。电商对水产生鲜行业有积极作用，不管居住远近，电商能够及时把鲜活海鲜送达到消费者手中。中国有实力打造成熟的电商运输链和供应链，因此，中国消费者能以最经济有效的成本享受新鲜的海鲜产品。他笑谈，中国消费者比澳州消费者更加幸福！
因为电商的便利性，各大商家之间的竞争也非常激烈，刚进入电商的公司很难在众多商家中崭露头角，Matt Rutter表示，如何在中国消费者中打造品牌，赢得消费者的信任和尊重，对于像吉龙腾这样的外资企业来说是一个新的挑战。
图：吉龙腾Brolos岩石龙虾
Q&A
澳华视界：后序的市场计划可以透露吗？
Matt Rutter：后续的市场计划是把我们的产品遍布中国各个城市。我们有资深的行业经验，在“自贸协议”帮助下，我们有广泛的行业合作关系，现在主要的是我们要找到合适的客户，理解我们的产品价值并有意愿购买。现在我们的挑战是让更多的客户看到我们的价值，知道我们的品牌。与我们建立合作关系是非常简易的，为了使客户更加方便地与我们合作，我们在中国注册了全外资的中国企业，聘请会说中文的员工，并持开放、诚信的态度与客户做生意。
澳华视界：公司打算如何赢取中国更多的消费者？
Matt Rutter：我们最首要的工作是提供最好质量的产品，从渔民源头把控，直到送达消费者的手中，我们要做到我们的产品在所有的其他同类产品中质量是最好的。70年以来，我们一直致力改善我们的供应链和公司运作来确保我们达到这个条件。除此之外，我们要确保当消费者为Brolos龙虾买单的时候，他们买到的是Brolos品牌的龙虾。所以我们一直在努力让消费者意识到Brolos龙虾价值，因为Brolos品牌代表着最高的品质标准。还有另外一个我们非常想做的是，把中国消费者带到珀斯来，让消费者亲身体验我们是如何捕捞龙虾的。
澳华视界：据了解，你此前在CBH（西澳谷商）和Gavilon任职，是什么原因选择加入吉龙腾呢？
Matt Rutter：加入吉龙腾的原因之一是吉龙腾是合作社的性质，我愿意为渔民工作，因为这是渔民赖以生存的渔业，西澳谷商也是合作社的性质，西澳谷商是最大的谷物合作社，而吉龙腾是渔民合作社，所以在合作社工作是一个很特别的经验。在过去的一个月我们沿西澳举办了16个渔民BBQ见面会，我们与公司的持有者见面，同时他们也是供应商，其中有的渔民已经在这行做了70年，这也是吸引我加入吉龙腾的主要原因。我们为供应商工作，为供应商争取最大的价值，同时，我自己也很喜欢龙虾。卖龙虾比卖谷物容易多了！自从我加入吉龙腾之后，我的朋友都说要向我买龙虾，之前我的朋友可没说过，要向我买谷物呢！
澳华视界：最喜欢中国的什么食品呢？
Matt Rutter：我最喜欢的两个菜系是广东菜和四川菜。我喜欢吃广东早茶，非常喜欢，我也很喜欢吃辣，即使吃四川菜的时候我会流很多汗。
注：本文图片由受访者供图，感谢Kelly Wang对本文提供的帮助
